本文转载自新浪财经意见领袖/莫开伟
近期，首批开办个人养老金账户业务的商业银行纷纷开启花式营销，抢占个人养老金市场，现金抽奖、微信红包、礼品福利等奖品形式多样，商业银行花式营销方式令人眼花缭乱，比如在工商银行开通个人养老金账户和充值，有机会领取微信立减金；在建设银行开通账户并体验充值，可得50元微信立减金；在北京银行开户可参与抽奖，赢288元微信立减金、100元京东E卡等，首批入选开办个人养老金业务的商业银行纷纷加大营销推广力度，“拼命”的劲头丝毫不亚当年争夺“ETC”大战。
对这个现象，之前就有不少业界专家预言商业银行会因个人养老金账户开展新一轮争抢客户资源大战，个人养老金制度正式启动实施之后，这种预言成真，商业银行由个人养老金制度实施前的摩拳擦掌、跃跃欲试演变眼现在真刀实枪地展开阵地争夺战，使这场战役从开始就进入了“白热化”状态。
商业银行全力抢占个人养老金账户市场的原因：一是资金账户具有唯一性和稀缺性，多争到一户是一户，任何商业银行都不愿错过千载难逢的机会。五部委发布的《个人养老金实施办法》规定“参加人可以选择一家商业银行开立或者指定本人唯一的个人养老金资金账户，也可以通过其他符合规定的个人养老金产品销售机构指定。”因此，由于资金账户具有唯一性，参加人只能选择一家符合条件的商业银行确定一个资金账户，商业银行只能为同一参加人开立一个资金账户。这对商业银行而言，率先获客成功对后续增量资金注入、获取更多养老金业务相关资源具有重要意义，就使得这种争夺战就更加激烈了。
二是资金具有长期“拥有性”，成了商业银行一笔“不需要”付出成本的可用资金。按照《个人养老金实施办法》规定，个人养老金资金账户封闭运行，参加人达到领取基本养老金年龄、完全丧失劳动能力、出国（境）定居、国家规定的其他情形等任一条件的，才可以按月、分次或者一次性领取个人养老金，个人不得随意支取。这就使得个人养老金账户的资金绝大部分可为银行保管和“使用”，成了银行一笔巨额稳定的低成本资金，能为信贷资金以及投资理财提供一笔稳定可靠的资金来源。
三是参加个人养老金人数具有庞大性，能给商业银行注入强大的资金活力，谁都想搭上这班高速列车。目前《个人养老金实施办法》规定参加人每年缴纳个人养老金额度上限为12000元，未来根据经济社会发展水平、多层次养老保险体系发展情况等因素适时调整缴费额度上限，这意味着未来个人养老金认缴的数额还会增大。加上参加个人养老金账户的资金可享受税收优惠政策，参与个人养老金投资无疑也是性价比较高的选择，更能调动民众参加个人养老金账户的积极性。这样未来参加个人养老金的人数将高达几亿人，每年有逾万亿个人养老金进入商业银行的个人养老金账户，可为商业银行提供数额可观的稳定资金来源，大大补充商业银行信贷资金来源，也可有效化解商业银行吸收存款难的矛盾，可对商业银行扩大负债规模、做大做强金融业务创造有利条件。
四是参加个人养老金账户的民众可根据自己风险承受能力选择金融投资理财产品，有利提高银行投资理财活力和提振商业银行经营业绩。《个人养老金实施办法》规定“参加人自主决定个人养老金资金账户的投资计划，包括个人养老金产品的投资品种、投资金额等。”这无疑为激活个人养老金账户的投资欲望和激情提供了无限动能，使所在开立账户的商业银行以及所有商业银行的投资理财活动被再次激发，有利于打破当前银行理财活动低迷的格局，提高银行投资理财产品对参加个人养老金账户民众的吸引力。同时《个人养老金实施办法》又规定“个人养老金产品销售机构要以‘销售适当性’为原则，依法了解参加人的风险偏好、风险认知能力和风险承受能力，做好风险提示，不得主动向参加人推介超出其风险承受能力的个人养老金产品。”这样更能让参与个人养老金账户投资理财活动的民众提高投资理财活动的精准性，可进一步规避投资理财活动风险，大大增强和激发广大参与个人养老金账户民众对银行投资理财活动的信心，既能提高商业银行经营业绩，又能给参加个人养老金账户投资理财活动的民众带来丰厚的回报，实现商业银行与参与个人养老金账户民众的互利共赢，推动中国养老社会事业的向前发展和不断壮大。
总之，在个人养老金发展的起步阶段，积极抢占个人养老金资金账户，有助于银行积累先发优势；但要想在个人养老金市场上有较大且可持续的市场竞争力，银行还有较多的工作要做，不能仅仅局限于这种原始初级阶段的客户资源争夺战，应把“战争”升级向纵深推进，以便打赢这场战役，打出更精彩、更有价值的结局来。为此，眼下商业银行需努力的是，除了把精力放在争夺个人养老金客户资源争夺的基础上，更应把主要精力放在个人养老金账户相关服务的完善以及个人养老金账户投资理财产品的开发上。
一方面，加强可选投资理财产品的持续上新，为参加个人养老金账户的民众提供更多样化、更精准化、更有价值的相应投资金融产品。根据规定，个人养老金产品包括个人养老储蓄、个人养老金理财产品、个人养老金保险产品、个人养老金公募基金产品等。当前，各家银行的个人养老金账户中，基金和保险已率先上线，且基金产品种类更多样，但尚未推出利率高于普通存款的养老专属存款。因此，商业银行应尽快将理财产品上线，拓展养老金账户投资理财空间和市场，提供可供不同风险承受能力的个人养老金账户民众的选择余地，让每个参与个人养老金账户的民众都能“对号入座”，购买到适合自己的投资理财产品，给参与个人养老金账户的民众以极大的安慰和更大的信心，提高个人养老金账户投资的社会声誉，为进一步厚实我国个人养老金账户规模和拓宽我国个人养老金账户来源提供源源不断的金融动能。
另一方面，完善相应配套个人养老金账户运作机制，简化程序，减少环节，提高服务效率，让所有参与个人养老账户投资的民众能充分感受到服务的安全与便捷。主要是对涉及个人养老金产品发行、销售、咨询、托管、给付等多重角色，提供“一站式”养老金融服务；应进一步通过线上渠道有效触达客户，提供差异化金融服务，通过差异化产品设计和专业服务抢占细分赛道；特别是针对个人养老金客户的相关咨询服务，使参加个人养老金账户的民众能够对养老金投资理财政策、养老金投资理财风险、养老金投资理财方向等有一个全面清晰的了解，使所有参与个人养老金账户投资理财活动的民众能够做到心中有数，消除养老投资理财活动的盲目性；尤其对参加个人养老金账户投资理财活动的正确引导，让普通投资者能根据不同类型的个人养老金产品风险水平和预期收益率不同，充分考虑个人所处年龄阶段、收入水平、风险偏好以及对老年生活的预期等因素，在不同类型的金融产品之间合理搭配，确保投资均衡风险分散。同时，商业银行应加强产品研发和代销以及完善风险管理保障等，提高个人养老金账户管理的社会责任性，通过各类渠道搞好个人养老金账户金融宣传，把个人养老金账户资金安全放在首位，增强个人养老金账户抗击投资风险的韧性；尽最大可能让绝大部分民众参与个人养老账户投资理财活动能够有效规避风险，全面提高养老金账户投资理财活动的安全性和效益性。
总之，银行需切实扭转经营理念，从重成交转向重保有，切实提升投资者的获得感，扭转“基金赚钱、基民不赚钱”的行业现象，让参与个人养老金账户投资理财活动的民众都能受益，减少损失，增强对个人养老金账户的信心，把个人养老金账户变成真正为民谋福利、为社会织牢养老屏障的社会基础性制度！同时，希望各商业银行在取得成功经验基础上，政府尽快将首批试点开办个人养老金账户的机构由现在的6家国有大型商业银行、12家股份制银行、5家城市商业银行、11家理财公司、14家证券公司、7家独立基金销售机构和6家保险公司逐步扩大到所有银行金融机构，以便为全民参与个人养老金账户提供更为便利的金融服务，调动全体中国民众积极参与，使个人养老金账户成为惠及所有中国公民的普惠性社会制度
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