一、我国B2B电商市场发展现状
随着互联网进入存量时代，越来越多的互联网巨头正在发现消费领域的获客成本正在变得越来越高，无论是线上教育还是社区团购，要想留住用户所付出的代价都在快速增长。目前C端的市场竞争已经从增量市场转变为存量时代，互联网经济已经进入下半场。针对企业端的互联网服务项目正在快速兴起，随着企业对于电子商务需求的增加，深度挖掘产业潜力的垂直类B2B平台和整合多行业的综合型B2B平台正在撬动国内具备十万亿规模的工业互联网市场。近年来国内工业品电商平台快速发展，通过整合产业链上下游信息资讯助力交易业务拓展，2019年国内B2B电商市场交易额达到24.56万亿元，同比2019年增长9.2%。
2011-2019年我国B2B电商市场交易额
资料来源：2019年中国电子商务报告，华经产业研究院整理
相比于C端而言，工业品电商的信任显得更为重要，交易流程往往也更加复杂C端用户的线上消费往往带有很大的冲动因素，而工业品电商交易的达成最核心的就是要解决双方的信任度问题，特别是对于非生产性物料（MRO）而言，还必须考虑到售后对技术安装、维护、保养等本地化服务有较大需求。当前国内工业品电商存在各种各样的问题，工业品涉及范围广，供应商庞杂，产品寻源成本、采购管理成本较高，导致该行业到目前仍处在交易撮合型阶段为主。但同时也蕴含着巨大的市场机遇，对于这类工业品电商平台而言，其主要的盈利点来自于利用上下游需求结构不一，通过将小订单聚合为大订单获取价格优势；或者通过减少中间环节并提供稳定、高效的供货，提升整个产业链的流通效率，从而打开企业的利润空间。
工业品B2B电商的采购销售与付款流程
资料来源：华经产业研究院整理
二、行业竞争格局
目前已经较为成熟的B2C电商和生活服务电商平台在整个电子商务的市场份额当中仅占到20%，在工业品领域，主要的采购仍然是以项目的方式进行着，供方需要雇佣大量销售人员运作项目，特别是对于需求方而言没有足够的精力和知识背景去甄别这些产品的好坏；而对于销售方而言，销售人员跟踪一个项目需要数月甚至数年，在这过程中多次拜访客户，大量的时间浪费在路上，真正跟客户有效交流的时间可能连五分之一都不到。因此工业品电商首要解决的问题就是如何做好供需双方的对接问题，这就要求平台商做好关键词匹配和供应商队伍建设，不断提高用户的使用体验。
2019年我国电子商务主要细分市场结构
资料来源：公开信息整理
我国的B2B电商平台竞争格局比较稳定，阿里巴巴入局较早，目前基本上已经构建出完善的电商生态圈，目前的业务重点是数字化基础设施和大生态体系，市场份额约为28.4%。而焦点科技主要致力于跨境电商交易市场，其旗下的跨境电商交易平台开锣已经正式运营，目前市场份额仅占1.4%。除了这两家之外，绝大多数的工业品电商平台都专注在垂直领域的应用层，凭借先发优势占据不同的赛道，慧聪网主要的优势领域在棉花、化工塑料、建筑模架、乡镇家电等；国联股份则主要面向涂料化工、玻璃、卫生用品、工业机器 人、新能源汽车、环保等市场。
2018年B2B市场份额分布
资料来源：公开信息整理
三、行业发展政策
随着我国提出中国制造2025口号以来，政府不断出台相关政策打通制造业发展的堵点难点，降低企业采购成本，将互联网经济与工业结合起来。2018年9月，工业和信息化部印发了《工业电子商务发展三年行动计划》，明确要求到2020年，规模以上工业企业电子商务采购额达到 9 万亿元、电子商务销售额达到 11 万亿元，工业品电商将成为激发企业活力的重要引擎。目前国内的多家工业品电商平台依然处于探索阶段，尚未有一条被市场公认的成熟模式，距离美国、日本那样的成熟市场还存在一定的距离。在国家大力倡导“互联网”的今天，产业互联网的不断发展， MRO工业品电商平台等模式恰逢时代浪潮，在未来将产生更加迅猛的发展。
2015-2019年中国工业互联网重要政策一览
资料来源：公开信息整理
四、外界资本入局
正是由于工业品电商平台行业技术壁垒高，上下游极为分散，这不仅要求平台拥有大量的采购和技术人员，更对平台的渠道资源和品牌知名度提出了很高的要求。一般的创业公司很难有能力来搭建这类平台，加上相比之下零售电商的回报率明显更高，因此在资金上业内创业公司很难得到充分支持。1997-2019年以来B2B电商平台融资额为1149.83亿元，仅占电子商务行业的16.4%。随着互联网经济进入下半场，互联网巨头企业纷纷入局工业品电商领域，2020年4月，京东旗下的京东工业品签署融资协议，获得2.3亿美元融资，8月，京东工业品宣布完成对工业用品供应链电商公司工品汇的收购，随着京东的入局，标志着未来工业品电商平台的竞争将会越来越激烈，外界涌入的资本数量将进入一个稳定增长期。
1997-2019年中国电子商务事件及金额分布
资料来源：华经产业研究院整理
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