一、定制家具概况
1、定制家具行业概念及优缺点
定制家具就是家具企业在大规模生产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，消费者根据自己的要求来设计想要的家具，企业要根据消费者的设计要求来制造的个人专属家具。定制家具拥有可量身订做，而且环保、时尚、专业等特点。
在传统营销模式下家具企业为了追求利润最大化，通过大规模生产来降低产品成本，一旦市场遭遇稍微不测，这种大规模生产的家具由于雷同必然导致滞销或积压，造成资源浪费。而定制营销是根据消费者定单生产，几乎没有库存，加速了资金周转。
定制家具也有其缺点，定制家具工作细节错综复杂。从消费者需求分析到下单、组织生产、配送、上门安装以及服务等各个环节必须环环相扣，且产品定制过程中涉及的板零部件、五金件极多，不能有一丝偏差。这样要求企业管理体制必须严谨，工作必须一丝不苟，同时也考验了员工的综合素质。
2、定制家具生产条件
需要强大的信息技术来帮助客户描述自己需要什么样的产品，例如产品的长宽高等基础参数，产品的形状细节，产品的材质、颜色等。根据客户的需求，商家进行反馈、商讨、调整等操作之后才能确定产品的各种细节来进行生产。
需要建立柔性的生产系统。企业各个工序必须有快速调整的生产能力，确保每个定单能在约定时间内顺利完成。
管理必须先进、科学。没有过硬的管理，定制营销的实施是很难实现的。比如消费者定制了一套家具，设计人员要按照消费者要求设计，采购部门要按照设计清单采购原料，生产部门要重新安排生产，物流部门要对号送货等。一套家具可能容易做到，而几万套各不相同的家具要做到丝毫不差，绝非一般的企业能做到的。
相关报告：华经产业研究院发布的《2019-2025年中国定制家具行业市场运营现状及投资规划研究建议报告》
二、定制家具行业现状
1、定制家具行业收入增速
根据8家定制上市公司单季度收入增速来看，2018年四个季度行业平均增速分别为33.7%、20.9%、16.3%、14.5%，定制家具收入增长逐季放缓，主要原因是17年下半年开始房地产行业竣工交房负增长，二手房成交也大幅下滑，导致装修需求减少所致。随着18年下半年交房开始回暖，2019二季度开始家居行业基本面将逐渐开始上行。
2018年四季度家具行业收入增长
资料来源：公开资料整理
2、定制家具细分市场收入增速及收入规模
定制家具品类中定制衣柜相较于定制橱柜收入增长更快。定制衣柜行业平均增速为23%，高于定制橱柜行业平均增速的9%。后进入橱柜的企业增速相对较快，尚品宅配橱柜增速26%，其次为索菲亚20.2%。定制衣柜中志邦、我乐、欧派、尚品、索菲亚收入增速分别为91.1%/46.6%/25.8%/19.0%/17.5%。
资料来源：公开资料整理
资料来源：公开资料整理
欧派家居占据定制橱柜市场的主要份额，索菲亚则占据定制衣柜的主要份额，欧派家居在定制衣柜市场的收入增长极快。
2017-2018年定制橱柜、衣柜行业收入
资料来源：公开资料整理
三、定制家具主要企业
定制家具市场主要企业有欧派家居、索菲亚、志邦家具、尚品宅配、好莱客、金牌橱柜、阿皮诺、我乐家居，其中最强的是欧派家居和索菲亚。
从门店数量来看，2018年欧派家居、索菲亚、志邦家具、尚品宅配、好莱客、金牌橱柜、阿皮诺、我乐家居分别新开800/600/559/523/509/266/221/153家门店，志邦、金牌的开店数较多，主要是新增的衣柜品类经销商增加加多所致。
资料来源：公开资料整理
从毛利率来看，2018年定制家居企业毛利率水平并未恶化，定制家具企业毛利率基本在35%以上，2018年毛利率较2017年变动1%左右，尚品宅配毛利率下滑主要是低毛利率的整装和配套品占比提升所致，各业务线的毛利率是稳定的。对315等活动的终端观察来看，2019年促销力度基本和2018年持平，定制家居具有较强的个性化需求，预计价格不会出现过度竞争。
2017-2018年定制家具企业毛利率
资料来源：公开资料整理
从研发费用来看，欧派家居绝对值和占比都最高。欧派家居2018年研发费用同比上升97.8%至6.32亿元。2018年欧派、好莱客、金牌橱柜研发费用占营业收入的占比分别为5.49%/4.9%/4.68%，占收入比例较高。
定制企业的研发主要投向信息化、智能制造、产品开发等方向，在过去几年，行业高速成长的红利下，各家企业增长并未拉开差距，但随着行业增速放缓，企业在研发上积累的竞争优势，会逐步体现出来。
资料来源：公开资料整理
四、定制家具发展趋势
前几年随着大量企业进入到定制家居，而行业景气度开始降温，未来一阶段定制行业将结束野蛮发展期，进入一个比拼企业内功的整合期。未来定制企业将围绕以下几个方面强化能力，才能实现优胜劣汰：
1、巩固老渠道拓展新渠道。由于定制家居销售不仅有体验需求，还有设计服务需求，因而渠道的竞争力非常关键，企业一方面要保证经销商的盈利能力，另一方面随着卖场人流下降，开拓线上、整装、线下非卖场等渠道非常重要。而中小定制企业如果在渠道上不能有所突破，就会面临生存难度不断加大的困境。
2、结合新零售为经销商赋能。定制上半场比拼的是开店速度，下半场将比拼经销商能力，未来企业对经销商的赋能尤为关键，比如降低设计难度提升设计水准；帮助经销商在线上、展会等获客；安装水平提升等。
3、产品创新和服务创新。例如结合照明、智能化等微创新可能带来意想不到的效果，需要企业加大研发投入，增强产品和服务的差异化，从而摆脱价格战的阴霾。
4、泛家居行业的整合。强化供应链整合能力，从场景化销售或整装两条路径入手，做中国的宜家。
